Il commercio del materiale elettrico si basa su di un processo molto semplice: si acquistano i prodotti dai fornitori quindi si depositano a magazzino, dove restano fino al momento in cui “qualcuno†li richiede. Ogni giorno, migliaia di richieste di materiali raggiungono i punti di rivendita e, indipendentemente dal mezzo di comunicazione utilizzato, sono indirizzate agli uomini che hanno il compito di trasformare le richieste dei clienti in materiali da inviare al richiedente. A volte la richiesta è così precisa da contenere, oltre al nome del fornitore, il codice commerciale del prodotto desid
erato. Altre volte la richiesta è più aperta ed articolata quasi a sottintendere la volontà del cliente di ricercare la soluzione ottimale che, tenuto conto di vincoli tecnologici, economici e normativi, soddisfi le esigenze sue e quelle del proprio committente. È a questo livello che il processo di distribuzione del materiale elettrico inizia a complicarsi. Che cosa ci servirebbe per trovare la soluzione ottimale? È sufficiente disporre di un magazzino ampio e profondo con i prodotti dei più qualificati fornitori? Può essere utile, ma non sufficiente. Nel magazzino troviamo sicuramente le soluzioni più comuni, quelle che, per la loro frequenza, sfiorano la banalità e sulle quali si è provveduto a dimensionare la disponibilità dello stock. Di domande come la precedente ce ne possiamo porre a centinaia, senza avere alcuna certezza di soluzione. Alla fine ci renderemmo conto che solo professionalità , esperienza e competenze possono essere i fattori determinanti nella costruzione di un magazzino. Infatti, la soluzione ottimale non è conservabile in un magazzino ma deve essere immaginata, decisa e costruita passo dopo passo. Essa è sempre frutto del confronto chi fabbrica i prodotti e l’uomo, il tecnico, che a fronte delle esigenze espresse direttamente dal cliente deve effettuare la ricerca delle possibili soluzioni fino all’identificazione di quella migliore. Come si valuta la bontà di una soluzione? Dando per appurato che il giudice ultimo della qualità della proposta è sempre il cliente, possono essere svariati i fattori utili a valutare la bontà di una proposta. Potrebbe essere l’approccio tecnologico e di prodotto, la facilità realizzativa, la semplicità d’uso e di manutenzione, oppure ancora il basso impatto ambientale o la reperibilità dei ricambi o la facilità di programmazione. Sta di fatto che l’uomo di Rexel affronta la ricerca di una soluzione sempre ex-novo, ponendosi in posizione mediana (non mediata) tra la (le) volontà espresse dal cliente e la (le) proposta di materiale proveniente dai fornitori. Vi abbiamo descritto questo processo per spiegare la ragione dell’importanza e dell’attenzione formativa che Rexel Italia chiede di possedere o affinare; le competenze tecniche, le conoscenze tecnologiche, di prodotto e di impianto che, unite all’esperienza, siano tali da rendere sicura la soddisfazione del cliente e ottenibile nel minor tempo possibile. Oggi il supporto tecnico di Rexel opera a carattere regionale, in modo diffuso e multispecialistico nel proprio punto vendita e sul suo territorio. La squadra degli specialisti di prodotto è costituita da commerciali a forte valenza tecnica con alle spalle un diploma di perito industriale o di ingegnere, elettronico o elettrico e l’esperienza pratica sviluppata, sul terreno e frutto della quotidiana frequentazione con i clienti. Essi sono specializzati in automazione industriale o in illuminotecnica, oppure in distribuzione elettrica. Conoscono le tecnologie impiantistiche e di prodotto. Sono in grado di operare scelte utilizzando strumenti informatici per la verifica della progettazione. Si sanno interfacciare, secondo le situ
azioni, con il progettista, con l’impiantista, con il quadrista o con l’integratore di sistemi, svolgendo da anello di congiunzione sia tra fornitori e clienti, sia tra impianti e differenti tecnologie. Altro approccio ancora viene messo in campo quando l’ambiente diventa quello del sito industriale (o comunque del grande impianto) dove alla distribuzione dell’energia si affianca la gestione del processo produttivo da automatizzare o da supervisionare. Siamo nella situazione in cui la distribuzione elettrica può svariare dalla cabina di media tensione, ai “quadretti†di comando dell’illuminazione, dalla trasmissione dati, agli impianti speciali e l’automazione spesso significa la scelta, e la successiva programmazione, delle logiche programmabili, l’identificazione dei sensori o la gestione dei motori elettrici. Questo è il terreno sul quale i tecnici mono-specialisti, quelli che parlano più di sistema che di impianto, anno mettersi al servizio dei tecnici dell’industria, dei progettisti e degli integratori per realizzare ai singoli impianti il sistema “fabbricaâ€. Ultimamente, a sempre maggiore richiesta di impianti a risparmio energetico e di generazione di energie alternative, a spinto Rexel a dedicarsi anche a queste attività inserendo personale dedicato al fotovoltaico d ai sistemi di gestione dell’energia. Per concludere: per Rexel, la distribuzione del materiale elettrico ha ragione di esistere solo se si accompagna ad un robusto supporto, fatto di tecnici, con alle spalle una buona scuola tecnica, che sappiano affiancarsi nelle scelte operative a progettisti, clienti e produttori, fornendo loro un apporto conoscitivo che solo chi vive il mercato, a diretto contatto con le sue esigenze, quotidianamente, sa fornire.
Rexel Italia è la filiale italiana del leader mondiale nella distribuzione di materiale elettrico. In Italia Rexel è presente dalla fine degli anni 80. Nel giugno 2006 Rexel ha acquisito Elettrobergamo SpA. Oggi nel consiglio d’amministrazione di Rexel talia spa c’è Giancarlo Viti, Direttore Commerciale di Rexel Italia, x allievo e Vice Presidente dell’Associazione degli ex llievi Esperia, imprenditore e socio di Elettrobergamo.
Rexel nel mondo:
• presenza in 34 paesi
• 2.470 punti di rivendita
• 33.000 collaboratori
• fatturato 2008: 13.735 Milioni €
Rexel in Italia:
• presenza in Lombardia, Emilia Romagna e Lazio
• 29 punti vendita
• 500 collaboratori di cui:
– 65% commerciali (> 50% periti industriali)
– 10% manager commerciali
– 30% tecnici commerciali venditori esterni
– 50% tecnici commerciali all’interno dei punti vendita
– 10% tecnici specialisti
Distribuzione elettrica in Italia (fonte Federazione Materiale Elettrico):
• 252 imprese
• 1.100 punti vendita
• 15.000 addetti
• 6.300 Milioni € valore del mercato (2007)